July 10th, 2008 at 1:12pm | Антон Маторин
Всё время не устаю удивляться, когда люди, занимающиеся в компании коммуникацией и отношениями с клинентами говорят “мы продажами не занимаемся, и непонятно, зачем нам это вообще нужно”. Я тут не говорю про маркетологов, которые, если хорошие, тоже должны не отрицать того, что они продавцы.
Вспоминается тест одного из моих учителей, который говорил что “нужно перестать бояться говорить о себе - продавец”, в качестве первого шага у успеху.
А отсутствие в корпоративной культуре такого понимания, что “продажи это круто” приводит к совершенно неожиданным последствиям в разных местах компании, в производстве даже, например.
Ведь очевидная причина, почему продавцов не любят в компании такая, что никто не видит, как они за эту самую компанию воюют.
А в компании они воюют за клиента.
А есть люди, которые стесняются воевать, которым отношения важнее амбициозных результатов. Продажи, это конечно же про отношения. Но ещё и про амбициозные результаты.
И если за клиента в компании никто не борется, то амбициозных результатов не будет. Системно обусловленные может будут. Если вы поставили прилавок в правильном месте. Но если вы при этом не-продавцы, то могут начаться проблемы.
Могут и не начаться. Но вы рискуете гораздо большим.
April 16th, 2008 at 10:10am | Антон Маторин
В конце февраля по приглашению  Андрея Парабеллума выступил на семинаре по консалтингу с темой, ни за что не поверите, “Стратегическое консультирование”.
Это не презентация, что нехарактерно, а выступление с флипчартом. В первой части выступления очень конспективно рассказывал то, что можно внимательно прочитать в нашем блоге. Во второй мы совместно с Андреем ответили на вопросы уважаемой аудитории.
Скачать можно:
Видео в хорошем качестве (avi, 646 мегабайт) (ссылка в осле в формате ed2k, для скачивания потребуется программа emule, или аналог);
Видео в плохом качестве (wmv, 86 мегабайт);
Аудио (rar/mp3);
March 5th, 2008 at 6:29pm | Антон Маторин
С клиентом готовим презентацию для инвестора.
— Цель-то какая?
— Чтобы мы рассказали, чем мы занимаемся, а у него загорелись глаза и он начал объяснять, где здесь деньги и как он готов в этом участвовать. А если не загорелись — это не тот инвестор.
March 5th, 2008 at 2:42am | Антон Маторин
Возможно, некоторым покажется странным, что я, как консультант по стратегии, пытаюсь объяснить, кому нужно, а кому не нужно стратегическое консультирование.
По идее, чем больше людей будут считать, что оно им нужно, тем больше у нас будет денег. С другой стороны всех денег всё равно не заработаешь, и лучше их зарабатывать с теми клиентами, с кем это получается наиболее эффективно и приятно. Поэтому я здесь скажу, кому наши сервисы будут бесполезны.
Стартап
Первый тип предпринимателей, которым стратегическое консультирование противопоказано — участники стартапов.
Если вначале вашего бизнеса у вас нет чёткой идеи и осознанного желания, что делать, то вам просто не надо начинать этот бизнес. И стратегия в нём простая. Найти первых клиентов и сделать прототип сервиса или продукта. Всё. Всё остальное — лишнее и от лукавого.
Хотя есть случаи, когда чаепитие со стратегически заточенным человеком даст начинающему новый проект бизнесмену некоторые причёсанные видение и фокус, но это не полноценный стратегический процесс.
На этом этапе стратегия у человека в голове должна быть. А так как он работает, в основном, сам. Или с ближайшими партнёрами, то транслировать её вполне получается без специальных средств её описания и моделирования, которые применяются в консалтинге.
Стратегия на этом этапе должна быть в голове у лидера (или группы лидеров) и доносится до внешней среды просто их деятельностью.
Начальный рост компаниии
В этот момент вокруг лидера (группы лидеров) формируется группа сотрудников, которая непосредственно с ним общается. И даже если он не делает каких-то специальных мероприятий, как то обсуждение миссии, ценностей, видения, то подчинённые перенимают стратегию просто потому, что видят, как работает сам лидер. Они обучаются просто неосознанно его моделируя, видя, как он действует и принимает решения.
Ну и объём задач в это время ещё не настолько велик, чтобы лидер не мог сам вмешаться в ход того или иного проекта.
Большинство проблем на этом этапе решаются средствами корректировки менеджмента. В основном — в продажах.
Есть, конечно, варианты, когда проводится стратегическое консультирование в этот момент. Но это может неожиданно закончится, компания может быть закрыта и топ перейдёт на работу в большую корпорацию. Или переедет в Таиланд и станет тренером по кайт-серфингу. Или займётся личной жизнью (женский вариант).
В общем, на этом этапе может нужно стратегическое консультирование, но в очень специфическом аспекте.
Все и так знают, что делать
Если состояние ваше, как руководителя компании, и сотрудников соответствуют высказыванию Герберта Келлехера из South West Airlines У нас есть стратегический план, он называется «заниматься делом». То вам тоже не нужно стратегическое консультирование.
Кому же в таком случае оно точно нужно?
Об этом я расскажу позднее.
February 24th, 2008 at 10:13pm | Алексей Каптерев
January 24th, 2008 at 5:44pm | Алексей Каптерев
Если Тёме можно писать про презентации, значит мне можно писать про дизайн, как вы думаете? Конечно, я очень плохо разбираюсь в дизайне и совершенно не умею рисовать. За всю жизнь я прочитал может быть три книжки про дизайн и, совсем недавно, одну-единственную книгу по типографике (кстати, это оказалось неожиданно интересно). Я помню, что «задача предпринимателя – не разбираться в дизайне, а быть дизайнером», но с другой стороны, для дизайнеров наступление такой ситуации означало бы глобальную эстетическую катастрофу, а для предпринимателей – глубокий экономический кризис. И поэтому я никогда не буду дизайнером в том смысле, в котором ими являются профессиональные дизайнеры. Но кое о чем я порассуждать могу, а именно, о дизайне презентаций. Может быть кому-то будет полезно.
Что такое «презентационный дизайн», какие задачи он перед собой ставит и в чем его уникальность?
Если вы зайдете на Яндекс и введете в окно поиска слово «презентации» то на вас вывалится гора сайтов, предлагающих «создание мультимедиа-презентаций». Если вы когда-нибудь видели эти «мультимедиа-презентации», то вы знаете, что это просто очень дешевые рекламные ролики, 99% которых которых жутки. Не в том смысле что они некрасивы, а в том смысле, что они бессмысленны. Их не хочется смотреть, как бы красивы они не были. В них нет содержания.
И это главный принцип: презентационный дизайн подчиняется содержанию выступления – потому что в отличие от веба, на сцене выступает не презентация. На сцене выступает человек. И изображение должно быть подчинено тому, что выступающий действительно хочет сказать. Дизайнер помнит о том, что презентация и ее составные части – текст, фотографии, пиктограммы, анимация – это тоже медиум, у него есть свой message и этот message должен как минимум не противоречить тому, что произносит и как выглядит выступающий.
Первое правило, которое в общем уже переходит в разряд здравого смысла: слайды должны дополнять, а не заслонять выступающего. Слишком много текста, изображений, анимации, видео – возникает вопрос, зачем нужен выступающий. Слайды оптимизируются для восприятия в качестве дополнения. Предпочтение отдается изображениям и фразам, которые можно быстро «ухватить» с экрана. Мало текста, мало деталей, мало объектов – цельное восприятие.
Второе правило: дизайнер презентации должен работать в тесной связке со спич-райтером, как в традиционной связке «копирайтер – арт-директор». Либо самому быть спич-райтером. Я видел презентации, которым делалась вполне профессиональная дизайнерская «подтяжка лица», и которые все равно оставались жуткими. Потому что дизайн – это не бантики сверху. Дизайн – это внутренняя суть вещи, и она должна присутствовать в ней с самого начала. Если в процессе нет отдельной позиции арт-директора (а как правило ее нет), дизайнер играет его роль – то есть активно предлагает способы визуализации содержания. И это, конечно, влияет на всю презентацию, очень сильно.
И, наконец, третье правило: презентационный дизайн – это open-source дизайн. Презентация делается так, чтобы выступающий мог редактировать ее. Сам. В самый последний момент. Если вы смотрели фильм «Неудобная правда», то вы видели, как Альберт Гор сидит и сам редактирует свои слайды в Keynote. Вот этими самыми руками… Хотя слайды ему делали специально обученные люди из Duarte Design по взаимовыгодным грабительским тарифам. И поэтому презентационный дизайн – это всегда дизайн с открытыми исходными кодами. Доступный для непрофессионального редактирования.
Конечно, можно все сделать в профессиональных пакетах. Особенно если презентация одноразовая, а цена вопроса очень велика. Но рабочие презентации, которые делаются по многу раз подряд – они всегда живые. Они меняются. Да, часть презентации может быть сделана в Illustrator, Photoshop, Maya и т.д. Но финальный инструмент презентационного дизайнера – это по-прежнему Keynote (в лучшем случае), PowerPoint или Impress (в худшем).
Конечно, это ниже достоинства любого профессионального дизайнера и наверное, это вторая основная причина, по которой профессиональных презентационных дизайнеров так мало. А первая? А первая в том, что подавляющее большинство владеющих PowerPoint вообще не делают в нем презентации. Они делают конспекты лекции. И поскольку конспекты слушать не интересно, то их никто не слушает. А поскольку их никто не слушал – людям нужны конспекты! Хватит уже, остановитесь. Сделайте презентацию, наконец.
January 17th, 2008 at 1:08pm | Алексей Каптерев
Этот пост – перевод из блога Сета Година.
Трудоголик живет страхом. Страх заставляет его приходить на работу вовремя. Кажется, его лучшая защита – это журнал приходов и уходов. Однако, сегодня новый класс компаний (и людей) создают новый класс работников. Это работники, которые работают из увлеченности и любопытства, а не из страха.
Увлеченный работник приходит на работу не потому, что боится неприятностей. Он приходит потому, что работа – это его хобби, за которое ему платят. Увлеченный работник пишет в блог в отпуске… потому что этот пост и та обратная связь, которую он дает, на самом деле интереснее, чем просидеть на берегу еще один час. Увлеченный работник играет с дизайном сайта после ужина, поскольку это веселее, чем смотреть телевизор.
Трудно представить кого-то, кто будет увлеченно добывать уголь или отскребать тарелки. Но новое лицо работы, по крайней мере для некоторых людей, открывает новую возможность: работа это то, что вы (большую часть времени) любите делать. Создавать такие рабочие места – умно. Находить – волшебно.
January 14th, 2008 at 2:13am | Алексей Каптерев
Garr Geynolds wrote a very positive review of the last presentation of Bill Gates at Consumer Electronics Show. Let me add my nickel, as we say it in Russian.
Without any doubt, it is very interesting to watch the second richest man performing live on stage. By default, Gates has a large credit for my attention. Unfortunately, he managed to spend it all long before his presentation was over. I believe he even went overdraft. I did not like it. At all.
Of course I’m happy that he got rid of bullets. His slides actually look like the slides are supposed to look (i.e. slides of Steve Jobs). They are much more attractive and clear compared to what he used to show before. However, this alone is not enough to make his presentation watchable. Some noticed that the problem is lack of interesting content. I am not an expert on Microsoft’s products and I have no idea what folks at CES could be interested in. I think that the key problem is not the slides, nor the content. I think that the problem is Bill himself.
He does not look like a human being, somebody who drinks water and breaths air. He looks like a robot. He is not authentic. You have to watch just the first six minutes of the show to notice that it’s not a live performance. It’s an ad, showed at Super Bowl Sunday, when air time is the most expensive in the whole history of civilization. And since time is precious – Bill has got a time economy plan. And his plan is rather tight.
He speaks smoothly, without interruptions, like he reads from a TV prompter. I think that he actually managed to learn by heart every word for the first 5 minutes. His slides just fly behind him. He does not make pauses. He does not leave time for the audience to watch at his slides. Frankly, I do not understand why he needs his slides at all.
Do you want to demonstrate that gadgets are 50% up? Cool. Show me the chart, give me some time to look, to comprehend and to say “Wow!”. Not too much, couple of seconds maybe. Now go to widgets, I am ready now. That’s how I function. Unfortunately, Bill does not function this way. He is already programmed and there is no time for interaction with the audience in his script. Why does he need those slides anyway? It would be better just to see his face on the projector screen. They do it sometimes to amplify the mimics and to fill this big blank space.
His affectation is most noticeable in transitions, when he needs to get from one piece to another and looses his script. Immediately he becomes himself: he starts to “Aa…” and “Mmm…” – exactly what he should have done before – if only his expensive coaches allowed him to! He becomes genuinely nervous! And this contrast is just killing everything.
All the time in between he is also nervous. He just conceals that. You can see it if you look at his uplifted shoulders. When I see them I have this deep unconscious feeling to come over, give him a massage and say “Relax, Bill”. It’s almost instinctive.
Resume: I do understand what Garr liked and I similarly understand what people at TechCrunch did not like. What I want to say is this: it’s not about whoever did his slides or whoever engineered his products. It’s whoever put him in this role within this scenario. Bill is not at his rightful place and therefore I just do not believe him. This whole show looks like a rip-off. They are trying to imitate Steve Jobs. Please don’t. It’s a bad idea. Don’t copy Steve. Be inspired by him.
January 14th, 2008 at 2:08am | Алексей Каптерев
Гарр написал много хороших слов по поводу последнего выступления Гейтса на Consumer Electronics Show. Добавлю и я свои пять копеек.
Смотреть на выступление второго богатейшего человека в мире интересно независимо ни от чего. У него по умолчанию довольно большой кредит моего внимания. К сожалению, Гейтс умудрился исчерпать весь этот кредит задолго до того, как его выступление закончилось. Кажется, он даже залез в овердрафт. Мне не понравилось, как он выступал. Совсем не понравилось.
Конечно, я очень рад, что он наконец-то избавился от буллетов. Его слайды действительно похожи на слайды, какими они должны быть (т.е. на слайды Джобса) они лучше выглядят и лучше воспринимаются – по сравнению с тем, что было раньше. Но это его не спасает. Многие отметили, что главная проблема выступления – в отсутствии интересного содержания. Я не эксперт по продуктам Майкрософт и не знаю, что интересно аудитории CES. На мой взгляд, проблема не в слайдах (которые сносны) и не в содержании (в котором я не разобрался).
Проблема в том, что Гейтс не выглядит как живой человек, как млекопитающее, как кто-то, кто дышит воздухом и пьет воду. Он не аутентичен. Чтобы это заметить, достаточно посмотреть только первые шесть минут его часового шоу, прямо до ролика с друзьями (который, кстати, неплох). Это не выглядит как живое выступление. Это выглядит как рекламный клип, который должен быть показан в день финала Национальной футбольной лиги, в день, когда рекламное время стоит дороже всего за всю историю цивилизации. И поскольку время очень дорогое – Гейтс его экономит. Черт! Он его здорово экономит.
Он говорит гладко и непрерывно, как диктор. Очевидно, он заучил написанный для него текст наизусть. Он не делает пауз. Он не оставляет мне времени посмотреть на его слайды. Честно говоря, я вообще не понимаю, зачем здесь нужны слайды. Ты хочешь показать, что количество цифровых гэджетов удвоилось? Отлично. Покажи картинку и дай мне время чтобы посмотреть, оценить и сказать «Вау!». Не долго, пару секунд. Вот теперь переходи к виджетам. Но не тут-то было. Пластинка уже заряжена и времени на интеракцию с аудиторией в ней не предусмотрено. С таким же успехом можно было пустить на экране его увеличенное лицо – так часто делают, чтобы чем-то заполнить огромный экран в огромном зале.
Особенно заметна его искусственность на переходах, в момент, когда у него обрывается сценарий. Он тут же начинает «мэкать», его голос начинает дрожать, и он выглядит так, как он должен был выглядеть если бы не его (я уверен) невероятно дорогие и невероятно бестолковые коучи – искренне нервозным! Все время перед этим он тоже нервничает, просто это не так заметно. Мне кажется или него голова постоянно чуть втянута в плечи? Все время, что он был на сцене мне хотелось подойти к нему и сделать массаж шейно-воротниковой зоны. С такими плечами нельзя жить. Это плечи, несовместимые с жизнью.
Резюме: я понимаю, что понравилось Гарру и понимаю, что не понравилось людям из TechCrunch. Но я про другое. Независимо от успехов дизайнеров слайдов и от неуспехов инженеров Майкрософт – Билл здесь просто не на своем месте. Это слишком заметно. Все шоу выглядит как довольно неудачная попытка скопировать Джобса. И это плохая копия. Экранка. Пожалуйста, не надо. Не копируйте Джобса. Вдохновляйтесь им.
December 27th, 2007 at 8:17pm | Алексей Каптерев
К предыдущему: это японцы. У нас же чаще всего брэндинг обычно начинают прямо с разработки носителей брэнда, безо всяких промежуточных шагов. Хорошо если бриф заполняется… Это подтверждает гипотезу о том, что чем бы вы не занимались, вы на самом деле всегда занимаетесь философией. В этой связи очень неплохо было бы понимать, какой конкретно философией вы занимаетесь.
|
Stuff in English.
Большие статьи и исследования.
Слайды к презентациям.
Блоги, которые мы читаем.
|
Стратегия Реального Времени